«Дети из спален» делают восьмизначные сделки: как Roblox покоряет инвесторов

Ещё пять лет назад крупные издатели и венчурные фонды при слове Roblox вежливо качали головой. Сегодня те же люди записываются на Roblox Developer Conference и подписывают сделки с разработчиками, которые проводят деловые встречи из своей спальни.

Слишком большой, чтобы игнорировать

Инвестиционная компания Double Black Capital наблюдает трансформацию рынка изнутри. Размеры аудитории Roblox достигли такой отметки, что игнорировать платформу уже невозможно: инвесторы начали рассматривать её в одном ряду с Fortnite UEFN, PlayStation и Steam.

Сейчас AAA-издатели перешли из режима «жёсткого нет» в режим «давайте посмотрим». По прогнозу соучредителя Double Black Эндрю Пората, вопрос не в том, придут ли такие гиганты, как EA, Take-Two или Scopely на рынок Roblox — вопрос только в том, кто сделает это первым и громче всех.

Экономика, которая не укладывается в голове

Главная причина интереса инвесторов проста до абсурда. Всё дело в цифрах. Игра, созданная менее чем за $50 000, способна приносить свыше $10 миллионов в год.

Для венчурного капитала, привыкшего к многолетним циклам разработки с непредсказуемым результатом, это выглядит как фантастика. Да, Roblox забирает 70% выручки, против стандартных 30% на Steam или в App Store. Когда инвесторы слышат эту цифру впервые, у них перехватывает дыхание.

Но потом они смотрят на операционные расходы и понимают, что бизнес с 30% валовой маржи всё равно оказывается прибыльнее большинства традиционных игровых проектов. Когда ваши расходы почти нулевые, даже «обрезанная» маржа даёт феноменальную доходность.

Сделки без галстуков и без юристов

Войти в этот рынок оказалось непросто. Double Black оказалась между двух миров. С одной стороны — закалённые в боях юристы, а с другой — подростки, чьи контракты представляли собой скриншот переписки в Discord со словами «согласен?» и ответом «да».

Разрыв в культурах переговоров оказался огромным. Жёсткая тактика, работающая в корпоративных сделках, полностью ломалась при встрече с 19-летним разработчиком, живущим с мамой.

Многие ранние сделки разваливались в последний момент, например, когда продавец внезапно узнавал, сколько заберёт налог на прирост капитала.

С тех пор рынок профессионализировался, хотя и не полностью. Создатели научились пользоваться услугами юристов — но чаще всего это местные адвокаты без специализации в M&A или игровой индустрии. По словам Пората, это всё ещё «приходить на перестрелку с ножом» в разговоре с опытными покупателями.

Другая скорость, другие правила

Такая сделка закрывается за один-два месяца вместо обычных шести-восьми. Во-вторых, предмет сделки — продаётся почти всегда конкретная игра, а не студия. Разработчик помогает с передачей проекта и уходит. Покупатель приходит со своей командой, готовой подхватить управление.

В-третьих, период постепенных выплат после сделки — в Roblox длится два-три месяца, а не два-три года, как в консольной индустрии. Это сразу меняет стимулы: зачем оставаться ради ресурсов крупного издателя, если ты сам знаешь платформу лучше любого покупателя и в деньгах не нуждаешься?

Roblox остаётся главным полем битвы, но не единственным. Double Black уже ведёт сделки в Minecraft, UEFN и даже GTA Online. Рынок расширяется.

А крупнейшие традиционные паблишеры теперь видят в этом более надёжную ставку, чем финансирование очередного дорогостоящего оригинального проекта с непредсказуемым результатом.

Индустрия, которую строили подростки в спальнях, вдруг оказалась слишком серьёзным бизнесом, чтобы её игнорировать.